با CRM آشنا شوید
قطعا به ذهن شما هم خطور کرده که CRM به چه معناست؟
این مقاله مفهوم کلی CRM را به شما توضیح میدهد.
CRM مخفف کلمه (Customer Relationship Management) یا مدیریت ارتباط با مشتری است که هدفش این است که ارتباط با مشتریانمان و نحوه پاسخ به نیازها و درخواستهای آنها را به بهترین شکل مدیریت کنیم. که این امر باعث موفقیت روزافزون کسب و کارمان خواهد شد.
در دهه نود میلادی فردی به نام توماس سیبل، شرکتی با عنوان Siebel Systems داشت و در قالب آن شرکت نرمافزاری را برای فروش خودکار (تماس با مشتری، پیگیری سفارشات، ثبت قراردادها و…) طراحی و عرضه کرد.
سیبل در توضیح نرمافزار خود میگفت که این نرمافزار، مدیریت ارتباط با مشتریان را بر عهده دارد. به تدریج اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM رواج یافت و حتی به کتابهای مدیریت و بازاریابی هم راه پیدا کرد.

اما نرم افزار CRM در سازمانها به این ۴ بخش تقسیمبندی شده و پیادهسازی می شود:
- CRM استراتژیک : هدف اصلی CRM با بخش استراتژیک آن اجرا میشود. به کمک آن با گسترش بازار، پروسه افزودن مشتریان و سودآوری شرکت شیب بیشتری خواهد گرفت.
- CRM عملیاتی : این CRM کمک میکند تا نظم در سازمان، بیش از پیش جاری شود و امور اداری با فرایندهای شخصیسازی شده و به صورت خودکار انجام پذیرد.
- CRM تحلیلی : گزارشهایی که فرایندهای کیفی را به خروجیهای کمی تبدیل میکند و به تصمیم گیریهای کلان و استراتژی مدیران جهت میدهد در این دسته CRM قرار میگیرند.
- CRM تعاملی : افزایش تعامل و تحریک واکنش مشتریان بالقوه و بالفعل با استفاده از ابزارهای موجود در CRM تعاملی صورت میگیرد. ابزارهایی مثل ایجاد کمپین، پیامک، ایمیل تبلیغاتی و…
مهمترین مزایای نرم افزار CRM را میتوان به صورت خلاصه بدین گونه دستهبندی کرد:
- صرفهجویی در زمان
- صرفهجویی در هزینه
- بازاریابی و تبلیغاتی موثر
- افزایش راندمان و بهبود عملکرد
- افزایش فروش و مدیریت کامل سازمان
کاربرد نرمافزار برای واحد فروش
نرمافزار CRM کمک شایانی برای فروش تخصصی جهت ایجاد مسیرهای ارتباطی مناسب و یافتن سرنخهای جدید کرده است که نتیجه آن بهبود روند فروش سازمان خواهد بود. بخش جذاب نرمافزار CRM آن است که این سیستم میتواند به صورت خودکار مدیریت فروش را بر عهده بگیرد. نرمافزار CRM اطلاعات کامل مخاطب و سابقه خرید و فروش او را برای کمک به انجام دادن فعالیتهای صحیح در اختیار تیم فروش قرار میدهد همچنین این نرم افزار امکان صدور فاکتور و پیشفاکتور را بصورت اتوماتیک در اختیار کاربران قرار میدهد. شایان ذکر است که این محصول با سیستم انبارداری پیام کاملاً یکپارچه است.

کاربرد نرم افزار برای بازاریابی و تبلیغات

تبلیغات و بازاریابی نرمافزار CRM، مهمترین ابزار جهت ترسیم مجدد تبلیغات از طریق اینترنت و غیر اینترنتی در اختیار کسب و کار شما قرار میدهد. این محصول با استفاده از ابزارهای متنوعی مانند ایجاد و مدیریت کمپینهای تبلیغاتی، ارسال انبوه فکس، پیام و نامه الکترونیکی و همچنین بهرهمندی از بانک اطلاعات جامع مشاغل، برای ساخت مجدد شرکت بازاریابی به شما کمک خواهد کرد.
کاربرد نرمافزار برای وفادارسازی مشتریان
به منظور وفادارسازی مشتریان، وجود دو ابزار در شرکتها ضروری است: خدمات پساز فروش و باشگاه مشتریان. نرمافزار CRM با در اختیار گذاشتن این دو ابزار، نه تنها به دستهبندی مشتریان و افزایش رضایت آنها کمک خواهد کرد، بلکه با ایجاد رغبت و انگیزه خرید، مشتریانی وفادار برای سازمان حاصل خواهد شد.

کاربرد نرم افزار برای ذخیره سازی اطلاعات مخاطبین

از طریق نرمافزار CRM برای هر مشتری یک پرونده در سیستم ایجاد میشود و کلیه تماسها و سوابق بصورت رکوردهای مستقل به پرونده اضافه میگردد. تمامی اطلاعات مشتریان با یک کلیک وارد شده و میتوان ثبت و بایگانی اطلاعات مشتریان و همکاران (اعم از حقیقی و حقوقی) و ثبت وظایف و درخواستهای مورد نیاز مخاطب خاص را با تمام جزئیات سوابق انجام داد تا تاریخهای مهم فراموش نشوند. این پایگاه داده (data base) قابلیت همگامسازی با تمام فرایندها را داشته و تمام اطلاعات و جزئیات مخاطب را ذخیره میکند. از سوی دیگر دریافت گزارشها و اطلاعات لحظهای نیز از امکانات این گونه نرمافزارها میباشد. این فرایند در مورد صدور پیش فاکتور، فاکتور و قیمتها نیز صادق است.
کاربرد نرمافزار برای اتوماسیونهای اداری
اتوماسیون اداری، وظایف دستی در سیستم یک کسب و کار را با قوانین تعریف شده در اتوماسیون جایگزین میکند. این کار باعث میشود تا فعالیتها بهتر انجام شوند، کارایی و دقت افزایش یابد و در نهایت عملکرد کاربران برای مدیران در کمال شفافیت قابلپیگیری باشد که این در نرمافزار CRM تعبیه شده است. همچنین با محصول BPMS یا سیستم مدیریت فرایندهای کاری بدون نیاز به نرمافزارهای قدیمی طراحی فرایند، میتوانید ریز به ریز فعالیتها را در بدنه سازمان تعریف کنید و برای هر چرخه به تعیین مراحل، سمت و ایجاد فرمهای لازم بپردازید.

کاربرد نرمافزار در تحلیل اطلاعات و گزارشگیری

بهرهمندی از هوش تجاری (BI) به همه مدیران کمک میکند تا از طریق بازیابی، گزارشگیری و تحلیلدادهها، بینشی حرفهای نسبت به جریانهای کاری بدست آورند. در نتیجه مدیران میتوانند عملکردی اثربخش و مطمئن بدون هزینههای اجرائی زیاد داشته باشند.
محصول هوش تجاری (Business Intelligence) نرم افزار CRM، به کمک ابزارهای گرافیکی این امکان را به مدیران میدهد تا از تمام چرخهها و عملکردها و یا اشخاص سازمان، گزارش تهیه کرده و آنالیز کاملی از تمام اتفاقات شرکت داشته باشند.
کاربرد نرم افزار برای متمرکز نمودن تماس های تلفنی
مرکز تماس تلفنی نهتنها برای بازاریابان آنلاین، مارکترهای تلفنی و تمام کسب و کارهایی که تلفن راه اصلی تماس آنها با مشتریان است، بلکه برای هر شرکت که در آن از تلفن استفاده میکند کاربرد دارد. مرکز تماس تلفنی تمامی تماسهای ورودی و خروجی را از مشتریان جدید تا قدیمی، در یک فضای ابری دریافت و ذخیره میکند. بدین وسیله کاربران و مسئولان قادرند به طور اختصاصی به هر مشتری رسیدگی کنند. محصول مرکز تماس تلفنی در مدیریت ارتباط با مشتری، با یکپارچگی با این نرمافزار و ارائه قابلیت برقراری ارتباط با تمامی مراکز تماس اعم از خطوط شهری، سانترال و VOIP، به شما کمک میکند تا حتی یک مشتری را نیز از دست ندهید. با محصول تماس تلفنی به اطلاعات و سوابق تماسهای ورودی، خروجی و از دست رفته و جزئیات هر تماس از جمله ثبت مسیر گردش دسترسی پیدا خواهید کرد.

ویژگی های یک نرمافزار CRM مورد اعتماد چیست؟
نرمافزارهای “سی آر ام” ویژگیهای بیشماری را ارائه میدهند و به کسب و کارها در مدیریت موثرتر مشتریان و تقریبا در همه زمینههای فعالیت آنها یاری میرسانند. بهترین نرمافزار CRM، نرمافزاری است که ضمن سهولت و سادگی، بتواند دستیابی به اهداف سازمانی را تسهیل کند. برخی نرمافزارها آنقدر پیچیده هستند که صرف زمان برای یادگیری و پرداخت هزینههای آنها برای کسب و کارهای کوچک ارزش ندارند. البته باید توجه داشته باشید که بسیاری از تولیدکنندگان این نرمافزارها، مدعی هستند استفاده از نرمافزارشان آسان است. پیش از استفاده از نسخه اصلی نرمافزار، حتما از دموی رایگان نرمافزار استفاده نمایید و احساسی را که از استفاده از آن به دست میآورید مدنظر قرار دهید و به این مساله توجه کنید که آیا این نرمافزار مناسب شما است یا خیر.
به طور کلی ویژگی یک نرم افزار CRM خوب چیست؟
- کاربری آسان
- قابلیت سفارشی سازی
- قابلیت یکپارچگی و هماهنگی با سایر نرمافزارهای سازمانی
- BPMS یا قابلیت مدیریت کامل چرخههای کاری
- دسترسی همراه از هر مکان و در هر زمان
- امنیت کامل اطلاعات
معیارهای قیمتی CRM چیست و هزینهی بهرهمندی از یک نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری چقدر است؟
طبق گزارش مجله فوربز از کمپانی Gartner پیشبینی شده است که تا سال ۲۰۲۱، CRM به عنوان اولین نرمافزاری شناخته میشود که بیشترین هزینه سازمانی برای آن پرداخته خواهد شد. قیمت و هزینههای راهاندازی نرمافزار ارتباط با مشتری معمولا از مدل قیمتگذاری مبتنی بر زیر سیستمها و قابلیتهای نرم افزاری بهره میبرد که میتواند عوامل متعددی را در برگیرد، از جمله تعداد کاربران و ویژگیها و زیر سیستمهای مورد تقاضای خریداران، همچنین در برخی از این نرمافزارها پرداختها به صورت دورهای یا ماهانه و بر اساس تعداد کاربران خواهد بود. این سیاستها ممکن است بسته به تفاوت نرمافزارهای CRM ابری و تحتوب، مختلف باشند.
مراحل کار کردن با یک نرمافزار CRM چیست ؟
در قدم اول نرمافزار”سی آر ام” یک شبکه از کاربران و مدیران با سطوح دسترسی مختلف را ایجاد میکند. افراد در این شبکه قادرند اطلاعات پایهای مخاطبان مانند نام، شماره تلفن، ایمیل، وبسایت و… را در پروفایل هر کدام ثبت کنند. سایر اطلاعات و جزئیات مربوط به مکاتبات و ملاقاتها نیز میتواند به این بخش اضافه گردد. در قدم بعدی کاربران نرم افزار CRM قادر خواهند بود این اطلاعات را وارد چرخههای مختلف مانند تبلیغات، بازاریابی و فروش کنند. این قابلیت باعث میشود تا کاربران با شناخت بیشتر مخاطبان و مشتریان بتوانند واکنشهای صحیحتری نسبت به نیازهای آنها نشان دهند.
4 Comments
شما نرم افزار crm ندارید؟
وردپرس هم یک نوع crm میتونه باشه؟
[…] به راهکارهایی با اثربخشی بسیار بالا برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان خود دست پیدا […]
[…] همکاری در فروش (Affiliate Marketing) یک نوع بازاریابی مدرن میباشد که در ادامه به فرآیند و روش اجرای آن […]